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BELLA ITALIA

Wenn die Italiener etwas mögen, dann muss es kompakt oder schnell sein. Fiat 500 oder Ferrari. Oder von WIPOTEC.

Gute Nachrichten aus Italien: Bei der Niederlassung WIPOTEC Italia S.r.l. in Pero bei Mailand freut man sich  über diverse italienische Märkte, in denen respektable Zuwächse zu verzeichnen waren. Darunter die Maschinenbauer für die Pharmaproduktion und der Bereich Wäge- und Inspektionstechnik für Lebensmittel-Segmente, die auch zu den Kernbereichen von WIPOTEC gehören.

Viele Beobachter der italienischen Märkte sind der Ansicht, dass in Italien preisliche Aspekte eine entscheidende Rolle spielten, und die angebotene Technologie immer erst an zweiter Stelle komme.

Selbst wenn eine technologiegetriebene Entscheidung erwartet und angestrebt wird, kann letztlich das bessere Preis-Leistungsverhältnis einer konventionellen Lösung immer den Vorzug geben – ein offensichtlicher Nachteil für technologiegetriebene Firmen wie WIPOTEC. Die Märkte sind dazu preissensitiv – und die Preise in Italien gestalten sich in vielen Bereichen günstiger als in Deutschland. Auch sind die Erwartungen der Italiener bezüglich Flexibilität der Preise, kundenspezifischer Lösungen und Lieferzeiten höher als anderswo. Es gehört zu den täglichen Herausforderungen an WIPOTEC Italia, diese Ansprüche zu befriedigen.

Und man ist hier erfolgreich: Die italienischen Kollegen gewinnen Ausschreibungen und siegen in Bieterverfahren, weil WIPOTEC-Lösungen im direkten Vergleich performanter und zuverlässiger als die anderer Anbieter sind.

Man führt dabei den Nachweis, dass Einsatz und der Betrieb der Systeme aus Kaiserslautern Einsparungen und Kostenvorteile nach sich ziehen, die selbst bei höheren Einstandspreisen nachweislich ein besseres Preis-Leistungsverhältnis bewirken – wenn man nicht nur auf den Kaufpreis abzielt, sondern auch die zukünftige Einsatzdauer der Maschinen berücksichtigt.

Nachweise dafür aus der Vergangenheit lassen sich im WIPOTEC-Kundenkreis leicht finden. Die Kunden in Italien sind davon überzeugt, dass sie mit Lösungen von WIPOTEC bei besserer Qualität schneller und günstiger produzieren können.

WIPOTEC – in Italien bekannt und hochgeschätzt

Was die Integration von WIPOTEC-Wägezellen in Produktionsmaschinen für den Pharmabereich betrifft, kennen alle Maschinenbauer die deutschen Wägetechnik-Spezialisten, und es gibt kaum Mitbewerb auf Augenhöhe. Bemerkenswert sind die Erfolge der italienischen Kollegen auf dem wachsenden Markt für Kapselmaschinen für Kaffee. Lösungen von WIPOTEC sind speziell immer dann im Gespräch, wenn es sich um Anwendungen im Bereich von Hochgeschwindigkeits-, Multispur- oder Drehstern-Wiegesysteme handelt.

Neben den Angeboten von WIPOTEC für die Pharmaproduktion kennt man auch im Lebensmittelsektor die Systeme für Frisch- und Ofenprodukte im Lebensmittelbereich.

Sehr gefragt sind Kontrollwaagen von WIPOTEC-OCS darüber hinaus für aufrecht stehende Spraydosen aus Weißblech oder Aluminium, in der Branche Aerosoldosen genannt. Hier ist es die leistungsfähige und sichere Transport- und Wägetechnik von aufrecht stehenden kippligen Dosen, für die die Systeme von WIPOTEC-OCS bekannt sind. Die Einsatzgebiete der produzierten Spraydosen reichen von der Kosmetik über Haushaltspflegemittel bis hin zu Arzneien und Lebensmittel.

Man weiß auch in der italienischen Niederlassung, dass die Besucher aus Italien in Kaiserslautern beeindruckt sind von der modernen, blitzsauberen Produktion, der Leistungsfähigkeit der Maschinen in den Factory Acceptance Tests und der Innovationsfreudigkeit des Unternehmens, also der Fähigkeit, Neuerungen gerne anzugehen.

 

Wie italienische Kunden ihre Lösungen finden

In vielen Fällen ist eine Suche gar nicht nötig – gerade im Bereich Röntgensysteme und Kontrollwaagen herrscht in Italien ein so großer Wettbewerb, dass die Anbieter eher umgekehrt die Kunden suchen, finden und dann direkt an deren Türen klopfen.

Begleitende Printwerbung oder Anzeigen im Web sind aber nicht die alleinigen Heilsbringer. Wichtig ist auch eine vielseitige, aussagestarke und kompetente Webpräsenz. Natürlich auf Italienisch, das gebietet allein schon die Wertschätzung gegenüber den Kunden. Auf der Website muss der Kunde über WIPOTEC-Produkte und ihre Anwendungen alles finden, was er braucht.

Als ebenso erfolgversprechend gelten sehr gute, vor allem lokale Referenzen und positives Kunden-Feedback. Direktbesuche vor Ort sind im Vorfeld und in der Anbahnungsphase nur schwer zu vereinbaren; bleiben also die nationalen Messen für den persönlichen Kontakt mit Kunden und Interessenten.

Die drei wichtigsten Messen für WIPOTEC Italia sind die IPACK-IMA für Lösungen in der Verpackungsindustrie, Pharmintech – muss nicht weiter erklärt werden – und CIBUS-TEC. Auf letzterer geht es um Maschinen und Technik im Lebensmittelumfeld.

Wettbewerb auf den Märkten

Italien steht für eine große Anzahl hochklassiger Maschinenbauunternehmen – angefangen beim Familienbetrieb bis hin zum multinationalen Großkonzern IMA. Sie alle haben nicht zuletzt aufgrund lokaler Produktion einen Standortvorteil. Dagegen die Alleinstellungsmerkmale von WIPOTEC-OCS: diese beginnen bereits mit der Basistechnologie. Man nutzt in allen Maschinen ausschließlich EDK-Wägezellen aus eigener Produktion, die zwei entscheidende Vorteile besitzen: Basierend auf der elektrodynamischen Kraftkompensation liefern sie in kürzerer Zeit präzisere Ergebnisse als konkurrierende Systeme, die mit Dehnungsmessstreifen arbeiten, die in erster Linie kostengünstiger erscheinen. Damit sind WIPOTEC-Lösungen immer performanter.

Weiterhin verfügen die Wägezellen mit AVC (Active Vibration Compensation) über eine aktive, ungemein leistungsfähige Vibrationskompensation. Umgebungsbedingte Störungen können die mit diesem System ausgestatteten Wägezellen nicht beeinflussen, sie liefern konstant hohe Leistungen, unabhängig von allen äußeren Einflüssen.

Und weiter: Interaktive Beratung im Web, auch in italienischer Sprache, besonders wichtig für Kunden in der Vergleichs- und Auswahlphase. Über ein reines Suchsystem hinaus ist der Produktfinder auf der WIPOTEC-Website ein interaktives Empfehlungssystem, das dem Kunden über komplexe Filtertechnologien eine für ihn passende Lösung vorschlägt.

Zukunftsperspektiven

Das Geschäft mit Wägezellen wird in Italien weiter wachsen. Auch für Röntgeninspektionssysteme und Kontrollwaagen gibt es in Italien sehr großes Potential. WIPOTEC-OCS bietet nicht nur Röntgen-, Metallinspektionssysteme und Kontrollwaagen, sondern führt diese sich gegenseitig ergänzenden Inspektionstechnologien in einem einzigen kompakten System zusammen, ohne zusätzlichen Platzbedarf oder Einbußen in der Geschwindigkeit.

Das ist ganz besonders wichtig für diejenigen Kunden, bei denen Produktionsfläche teuer, der Platz in der Linie begrenzt ist, oder die besonders schnelle Lösungen suchen. Landesweit gilt das speziell für die Bereiche Food und Pharma – wie auch überall sonst auf der Welt.

Wie sagt man? Wenn die Italiener etwas mögen, dann muss es kompakt oder schnell sein. Fiat 500 oder Ferrari. Lösungen von WIPOTEC bieten beides zugleich.

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