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Nicht selbstverständlich:
Alle globalen Märkte werden mit demselben hochqualitativen Portfolio von Wägezellen bedient

Interview mit Michael Kirsch, Director Global Sales Weighing Technology

Über die Gründe des langjährigen Erfolgs

Herr Kirsch, was sind die Erfolgsfaktoren Ihrer Marktführerschaft?

Wir sind ein Hochtechnologie-Unternehmen und entwickeln für und mit unseren weltweiten Kunden Wägesysteme, deren Überlegenheit und Performanz in der WIPOTEC Wägezelle als Herzstück liegen. Sie basiert auf dem EDK-Prinzip (elektrodynamische Kraftkompensation). Einer der Vorteile der WIPOTEC EDK-Wägezelle liegt in ihrer sehr kurzen Einschwingzeit und Abtastraten von einer Millisekunde. Sie liefert extrem schnell und zuverlässig sehr präzise Gewichtsergebnisse und ist zudem einfach, platz- und kostensparend in die Systeme unserer Maschinenbaukunden integrierbar. So können sogar in absoluten Hochgeschwindigkeitslinien von der Wägetechnik beeinflusste Inline-Prozesse kontrolliert bzw. optimiert werden. Weitere Vorteile liegen auch in Produktfeatures wie dem robusten mechanischen Design, dem zuverlässigen Überlastschutz der Wägezelle und einem zusätzlichen, flexiblen Vorlastbereich für kundenseitige Aufbauten, die zusammen einen enorm hohen Kundennutzen generieren.

Daneben ist noch als Alleinstellungsmerkmal unsere erschütterungskompensierende AVC (Active Vibration Compensation) Technologie zu nennen, die selbst in vibrationsreichen Umgebungen, z.B. durch Gabelstapler oder getaktete Maschinen, mittels intelligenten Algorithmen präzise Wägeergebnisse garantiert und das ohne jeglichen Kompromiss hinsichtlich der Gesamtperformance.

 

Als zweiten Erfolgsfaktor neben dem Produkt sehe ich unseren auf langfristige Partnerschaften ausgelegten Vertriebsansatz. Wir werden in der Regel vom Kunden als beratender Partner angesehen und investieren auch viel intern, um diesen an uns gestellten Anspruch gerecht zu werden. In den über 25 Jahren, die wir am Markt sind, haben wir durch erfolgreich umgesetzte globale Projekte mit führenden Maschinenbauern und rechtzeitiges Erkennen von Trends viel Know-How hinsichtlich der besten Integration von Wägetechnik gewonnen. Absolut erwähnenswert ist hier auch die Schnelligkeit und Qualität unseres Experten Services, der immer an der Seite unserer Partner ist.

Unser Marktwissen floss auch in das breite WIPOTEC Wägezellen- und Wäge-Kits-Portfolio ein, das, wie unsere Kunden bestätigen, relevante industrie- bzw. produktspezifische Applikationen abdeckt. Die Breite an Modellen und Typen, ergänzt durch eine Vielzahl von Schnittstellen und die Unterstützung aller gängigen Feldbussysteme, ermöglicht eine schnelle und effiziente Integration. Für etwaige Anforderungen, die nicht über bestehende Typen abgedeckt werden können, sind wir der beste Engineering Partner des Maschinenbauers in der Findung einer optimalen kundenspezifischen Applikation

Welche Bedeutung hat das „Alles aus einer Hand“- Prinzip der WIPOTEC hinsichtlich der besten Integrationslösung für Ihre Kunden?

Die Kunden der WIPOTEC profitieren von einer branchenunüblichen Fertigungstiefe von ca. 90 %. Das ermöglicht zunächst marktführende Qualität und Zuverlässigkeit. Von der Grundlagenforschung über die Konstruktion, die gesamte Fertigung der Wägezelle vom Monoblock bis zum fertigen Produkt, all das wird innerhalb der Wertschöpfungskette am Stammwerk Kaiserslautern umgesetzt.

Kundenspezifische Anforderungen werden im engen Dialog mit unseren Kunden unter Einbeziehung von Experten z.B. aus den Bereichen mechanische Konstruktion, Engineering, Projektierung und Software Development gemeinschaftlich erarbeitet, um mögliche Fehlerquellen im Vorfeld auszuschließen und flexibel und reibungslos die Integration der WIPOTEC Wägesysteme zu ermöglichen.

Welche Kunden profitieren von Ihren OEM-Lösungen und welchen Markttrends tragen Sie Rechnung?

Wir sind stolz auf Partnerschaften mit fast allen namhaften Maschinenbauern und arbeiten natürlich auch mit kleineren spezialisierten Unternehmen, die unsere OEM-Systeme in ihre Maschinen oder Linien integrieren. Der Industriefokus liegt im Food- und Pharmabereich, wenngleich wir auch in vielen anderen Industrien wachsen, wie z.B. dem Kosmetikmarkt, da der positive Ruf unserer Lösungen auch bis dahin vorgedrungen ist.

Die Gründung der Niederlassungen neben unserem Headquarter in Kaiserslautern erfolgte nach Marktkriterien. So gingen wir sehr früh nach Italien, um dort im zweitgrößten Maschinenbaumarkt Europas Kundenpotentiale zu erschließen, die inzwischen bis zu strategischen Partnerschaften gereift sind. Somit decken unsere Standorte in Deutschland und Italien den gesamten europäischen Markt ab.

Darüber hinaus haben wir mit unserer US-Präsenz in Atlanta ein Vertriebs- und Servicezentrumgegründet, das den nordamerikanischen Markt bedient. Aufgrund der verstärkten Nachfrage nach hochperformanten Wägelösungen in Asien intensivieren wir unser Engagement durch strategische Partnerschaften in China und Indien.

Die größte Marktdynamik sehen wir momentan im Pharmasektor. Hier sind zwei Themen für uns von großer Bedeutung: das Outsourcing von Produktionskapazitäten zu CMO‘ s und der Trend zu immer kleiner werdenden Verpackungsgrößen und Füllmengen. Letzteres ist natürlich auch im Foodbereich ein bestimmendes Thema, allein schon aufgrund demographischer, konsumentenseitiger Änderungen.

Was die Lohnverpacker oder Lohnabfüller betrifft, bedingt der Margendruck und schnell wechselnde Produktorders die Notwendigkeit zu flexiblen und effizienten Prozessen, die natürlich auch Implikationen auf die Rolle des Maschinenbauers und folglich auch auf den OEM für Wägetechnologie haben. Hier sind wir durch die bereits geschilderten Vorteile unseres Integrationsansatzes gut aufgestellt.

Bestens positioniert hinsichtlich größter Flexibilität sind wir auch durch das neue MMS (Modulares Mehrspur System), das durch einen intelligenten, modularen und offenen Aufbau überzeugt. Entsprechend der Kundenanforderungen ist es skalierbar, verfügt über AVC (Active Vibration Compensation) und besticht durch höchste Flexibilität in der Integration und möglichen zukünftigen Änderung der Spuranzahlen.

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