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Non è scontato:
Tutti i mercati globali sono serviti dallo stesso portafoglio di celle di pesatura di alta qualità

Intervista con Michael Kirsch, Director Global Sales di Weighing Technology

Le ragioni dei molti anni di successo

Signor Kirsch, quali sono i fattori di successo che hanno portato alla vostra leadership di mercato?

Siamo un'azienda di alta tecnologia e sviluppiamo sistemi di pesatura per e con i nostri clienti in tutto il mondo. La superiorità e le prestazioni di questi sistemi sono i punti forti della cella di pesatura WIPOTEC, che si basa sul principio EMFR (compensazione elettromagnetica della forza). Uno dei vantaggi della cella di pesatura WIPOTEC EMFR è il suo brevissimo tempo di assestamento e il periodo di campionamento di un millisecondo. Fornisce risultati di pesatura estremamente veloci ed affidabili, molto precisi e può anche essere integrata nei sistemi dei nostri clienti di in modo semplice, con risparmio di spazio e di costi. In questo modo, anche in linee ad alta velocità, i processi influenzati dalla tecnologia di pesatura possono essere controllati o ottimizzati. Ulteriori vantaggi risiedono anche nelle caratteristiche del prodotto, quali la robusta struttura meccanica, l'affidabile protezione contro il sovraccarico e una flessibile gamma di precarico per le sovrastrutture di pesatura, che insieme generano un enorme vantaggio per il cliente.

Un’altra argomentazione chiave di vendita è la nostra tecnologia di compensazione delle vibrazioni AVC (Active Vibration Compensation), che utilizza algoritmi intelligenti per garantire risultati di pesatura precisi anche in ambienti con alti livelli di vibrazioni, ad esempio in presenza di carrelli elevatori o macchine a moto alternato, senza alcun compromesso nelle prestazioni complessive.

 

Oltre al prodotto, considero il nostro approccio di vendita, orientato a partnership a lungo termine, come un secondo fattore di successo. Di norma, siamo visti dal cliente come un partner di consulenza e investiamo molto anche internamente per soddisfare queste esigenze. Negli oltre 25 anni di presenza sul mercato, abbiamo acquisito un grande know-how nel riconoscimento tempestivo delle tendenze e anche relativamente alla migliore integrazione della tecnologia di pesatura grazie a progetti globali realizzati con successo con i principali produttori di macchine. Degne di nota sono anche la velocità e la qualità del nostro servizio di assistenza garantito da esperti, che sono sempre al fianco dei nostri partner.

La nostra conoscenza del mercato è confluita anche nell'ampio portafoglio di celle e kit di pesatura WIPOTEC che, come confermano i nostri clienti, soddisfa le applicazioni specifiche del settore. L'ampia gamma di modelli e versioni, integrata da una varietà di interfacce e il supporto di tutti i più diffusi bus di campo, consente un’integrazione rapida ed efficiente. In caso di richieste speciali che non possono essere soddisfatte con i prodotti esistenti, offriamo la nostra consulenza come partner d'ingegneria per realizzare congiuntamente la migliore applicazione specifica per il cliente.

Qual è il significato del principio Wipotec „Tutto da un’unica fonte“ in termini di migliore soluzione di integrazione per i vostri clienti?

I clienti di WIPOTEC beneficiano di un’integrazione verticale della produzione pari a circa il 90 %, cosa insolita per l'industria. Ciò consente in primo luogo una qualità e un'affidabilità leader di mercato. Dalla ricerca di base alla progettazione e produzione della cella di pesatura, dal monoblocco al prodotto finito, tutto viene implementato all'interno del sito di produzione principale di Kaiserslautern, in un’unica catena del valore.

Le esigenze specifiche del cliente vengono elaborate in stretto dialogo con i nostri clienti in collaborazione con esperti, ad esempio nel campo della progettazione meccanica, dell'ingegneria, della pianificazione del progetto e dello sviluppo del software, al fine di escludere in anticipo possibili fonti di errore e di consentire un'integrazione flessibile e senza problemi dei sistemi di pesatura WIPOTEC.

Quali clienti beneficiano delle vostre soluzioni OEM e quali tendenze di mercato tenete in considerazione?

Siamo orgogliosi delle nostre molteplici partnership con i più rinomati produttori di macchine ma non trascuriamo aziende più piccole e specializzate che integrano i nostri sistemi OEM nelle loro macchine o linee. La maggior parte delle applicazioni è rivolta ai settori alimentare e farmaceutico, anche se stiamo crescendo in molti altri segmenti, come il mercato dei cosmetici anche grazie alla nostra reputazione.

La creazione di filiali che collaborano a fianco della nostra sede centrale a Kaiserslautern si è basata su criteri di mercato; ad esempio, abbiamo investito in Italia in una fase molto precocemente per sviluppare il potenziale del secondo mercato europeo dei costruttori di macchine, che da allora è maturato in partnership strategiche. In questo modo le nostre sedi in Germania e in Italia riescono a soddisfare l'intero mercato europeo.

Inoltre, con la nostra presenza negli Stati Uniti ad Atlanta, abbiamo istituito un centro di vendita e assistenza al servizio del mercato nordamericano. Grazie alla crescente domanda di soluzioni di pesatura ad alte prestazioni in Asia, stiamo intensificando il nostro impegno attraverso partnership strategiche in Cina e in India.

Al momento vediamo il maggiore dinamismo di mercato nel settore farmaceutico. In questo caso, due questioni sono per noi di grande importanza: l'esternalizzazione delle capacità produttive in organizzazioni di produzione a contratto e la tendenza verso contenitori e dosaggi sempre inferiori. Quest'ultima è, ovviamente, una questione determinante anche nel settore alimentare, se non altro a causa dei cambiamenti demografici sul versante dei consumatori.

Per quanto riguarda i produttori conto terzi, la pressione sui margini e gli ordini di prodotti in rapida evoluzione richiedono processi flessibili ed efficienti, che naturalmente hanno anche implicazioni verso il costruttore della macchina e di conseguenza sulla tecnologia di pesatura OEM. In quest’ambito, come già descritto, siamo ben posizionati grazie ai vantaggi del nostro approccio di integrazione.

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